testПросмотр квартиры -что, как и почему? | Агентство недвижимости "НОВЫЙ ГОРОД"
На главную страницу

Просмотр квартиры -что, как и почему?

Если процесс покупки или продажи квартиры перешел от стадии «разговариваем по телефону» к стадии «смотрим квартиру» - примите наши поздравления! Сам факт просмотра означает, что стороны - как минимум - действительно хотят совершить сделку. Телефонные переговоры еще никого ни к чему не обязывают. Если же человек выражает готовность потратить пару часов личного времени - он настроен серьезно.
Сам факт приезда потенциального покупателя или продавца тоже еще ничего не гарантирует. Риэлтеры могут рассказать немало историй о клиентах, которые просматривали по 40—50 вариантов, прежде чем окончательно выбрать что-то. Так что рано пить шампанское — давайте подготовимся к просмотру квартиры. Показ и просмотр - наука, имеющая свои тонкости. А поскольку покупатель и продавец находятся по разные стороны баррикад, рекомендации для них будут во многом разниться, иногда диаметрально. Постараемся изложить все для обеих сторон и в хронологическом порядке.


1. Что говорить?
Это касается даже не просмотра, а стадии подачи объявления и телефонных переговоров. Реалии рынка таковы, что продавцы всегда слегка преувеличивают. Если квартира имеет площадь 83 кв. м, то в объявлении будет написано 85 кв. м. Десять минут пешком от метро превращаются в пять-семь... Призывать вас быть честными мы не будем: в этом случае ваше предложение станет невыгодно смотреться на фоне других. Порекомендуем просто знать меру в сочинительстве — если покупатель увидит, что к площади квартиры добавлено 10 м, он возмутится и уедет. Покупателям же следует тщательно перепроверять всю информацию — например, не стесняться проверить метраж квартиры по документам.


2. Когда показывать?
Ответ прост: когда квартира выглядит максимально привлекательно. Если вы можете похвастать видом из окна, то просмотр лучше назначать на светлое время суток и показать покупателю реку, лес или панораму Москвы. Если же под окнами притаились помойки или заводские трубы, показывать квартиру надо вечером, тщательно занавесив окна. При наличии некоего негативного фактора, появляющегося в строго определенный момент (ежедневно в 17.00 под вашими окнами с ревом проносится скорый поезд) — нужно, конечно, всеми силами не допустить просмотра в это время. Покупателям порекомендуем смотреть квартиру при дневном свете. А если появляется ощущение, что продавец не хочет показывать жилье в какое-то определенное время, нужно понять, чем это нежелание вызвано. Вплоть до того, чтобы приехать к дому в другой день и постараться разобраться что к чему, не заходя в квартиру.


3. Как готовиться к показу?
Делать предпродажный ремонт нецелесообразно - он не окупается. Риэлтеры подсчитали, что затраты могут вернуться в лучшем случае на 50—70% — вложив в отделку $20 000, можно продать квартиру дороже максимум на $10 000-15 000. А если хозяева после ремонта уже пожили в квартире около года, то этот показатель снижается до 30%. Кроме того, дешевый ремонт в дорогой квартире — это нонсенс, а с дорогим можно «не попасть» во вкусы покупателя. Но из всякого правила бывают исключения — ремонт необходим в «убитых» квартирах, к примеру, бывших коммуналках. Но и в этом случае работы должны быть экономными.
А вот ту подготовку, которая денег не стоит, нужно провести обязательно - вымыть полы и окна, причем не только в самой квартире, но и в подъезде. Проветрить жилье, выбросить ненужные вещи — все равно потом предстоит переезд. В момент просмотра обязательно нужно зажечь везде свет.


4. Где встречать?
Лучше договориться с покупателем о встрече у метро или в другом общеизвестном месте. В этом случае он гарантированно доберется до квартиры кратчайшим путем, кроме того по дороге вы сможете обратить его внимание на важные объекты: магазины, детские сады, школы, детские площадки, места выгула собак и т. д. - и отвлечь разговором от неприятных мест. Если у вас есть машина, а у покупателя нет, нужно обязательно довезти его от метро. Покупателю же следует постараться обойти все окрестности самостоятельно—в этом случае можно познакомиться с реальным положением вещей, а не с «демо-версией».


5. Как вести себя во время показа?
Спокойно и дружелюбно, но без заискивания. Покупателю нужно тактично дать понять, что вы, конечно, заинтересованы продать квартиру, но свое достоинство (и цену) не уроните. Необходимо заранее выявить все недостатки квартиры, но вовсе не для того, чтобы самому обращать на них внимание покупателя — этого делать ни в коем случае нельзя! Зато если покупатель сам заметит что-то неприятное, у вас уже будет готов достойный ответ. Вот, к примеру, под окнами шумная улица - так по этой самой улице можно очень просто и быстро доехать до центра города! В общем, проявляем такт, терпение, определенную долю юмора, используем «домашние заготовки».
Покупателям не рекомендуется выказывать огромную радость - это сделает невозможным торг. Более того, продавец, увидев восторг покупателя, может увеличить цену. Нежелательна и другая крайность - выискать в квартире все мыслимые недостатки, обратить на них внимание хозяина и попытаться максимально сбить цену. Прием не то чтобы плох — просто многие применяют его сверх меры. Чрезмерно прессингуя, можно разозлить человека и получить эффект, прямо противоположный ожидаемому. Хозяин и сам знает все недостатки своей квартиры — но он также знает, что квартир вообще без недостатков не бывает.


6. Что, собственно, смотреть?
Все параметры квартиры можно разделить на две группы - те, которые нельзя изменить, и поддающиеся изменениям. К первым отнесем местоположение дома, размеры квартиры, вид из окон. Ко вторым - грязные обои и немытые окна. Есть и некоторая промежуточная группа — то, что исправить в принципе возможно, но при материальных затратах — неудачная планировка квартиры, сгнившие коммуникации, плохое состояние подъезда и т. п.
Анализируя, что в квартире нравится или не нравится, покупатель должен постоянно задавать себе вопрос - всегда ли этот фактор будет действовать, трудно ли от него отделаться? Часто помещения бывают загромождены мебелью или вещами, поэтому опытные риэлтеры советуют оценивать размеры комнат по потолкам, которые еще никому не удавалось заставить. Продавцу же стоит не забыть о «предпродажной подготовке» квартиры, а в разговоре деликатно уводить от недостатков жилья, обращая внимание на плюсы. Если удастся соблюсти баланс деликатности и настойчивости, самому обратить внимание на все важные, позитивные детали, тогда покупатель, даст Бог, чего-нибудь из негатива и не заметит...
В целом просмотр для покупателя — дело сугубо субъективное, у каждого свои индивидуальные пристрастия. Жить в квартире вам - вы и решайте, что для вас принципиально, а что несущественно. Роман Куман, директор Дмитровского отделения компании «МИЭЛЬ-Недвижимость», отмечает, что очень многие покупатели поначалу смутно представляют себе, в какой квартире они хотят жить. Первоначальный выбор, как правило, определяется критериями, которые навязаны обществом, семьей, расхожими представлениями о «хорошем жилье». А потом получается, что в квартире, выбранной без учета пожеланий клиента, жить неуютно. К примеру, несколько лет назад в моду вошли «открытые» планировки. Такой интерьер смотрится действительно красиво, но совершенно не годится для семьи с детьми. А молодой одинокий человек с удовольствием купит такое жилье. То же самое и с окружением, бытовой инфраструктурой: одним нужны школа, детский садик, благоустроенное место для прогулок, другим - фитнес-центр и ресторан.
С другой стороны, следовать исключительно собственным вкусам нужно с осторожностью: эти вкусы могут измениться, жизненные обстоятельства - тоже. Квартиру понадобится продать - и здесь уж придется горько пожалеть, если ваши личные пристрастия радикально разнятся с общепринятыми. Например, провинциалы часто приобретают квартиры с окнами на проспекты - им кажется, что эту кипящую московскую жизнь надо видеть постоянно. Однако другого покупателя с подобными вкусами найти будет очень сложно, и квартиру удастся продать только с существенными денежными потерями.


7. Как торговаться?
Без грубости и хамства — это очевидно. Риэлторы также не рекомендуют вести торг прямо в квартире. При купле-продаже недорогого жилья это имеет смысл, поскольку оно продается быстро, и здесь оперативность оправданна. Но в элитном сегменте свои предложения по цене покупатель может высказать после некоторой паузы. А брошенные на просмотре фразы вроде «я бы купил эту квартиру за $200 000», при том что цена - $300 000, нужно воспринимать как нечто совершенно несерьезное. Это даже не прощупывание почвы, а некое распушивание павлиньего хвоста.
Вообще, готовность продавца к торгу определяется двумя моментами. Во-первых, тем, насколько срочно ему нужно совершить сделку. Если есть какая-то привязка к срокам (отъезд за границу, внесенный задаток за другую квартиру) - хозяин будет гораздо более сговорчив. Соответственно, продавцу, чтобы избежать «выкручивания рук», совершенно не обязательно рассказывать всем, зачем он продает квартиру.
Во-вторых, многое зависит от того, как выставлена цена. Большинство продавцов ставят ее несколько выше рынка, запас на торг составляет иногда до 15-20% стоимости. В последние годы рынок рос, и это приучило продавцов закладывать в цену еще и этот запас. Но есть и другие продавцы - «аукционщики». Они ставят цену ниже рынка, получают массу звонков, а потом начинают поднимать стоимость квартиры. Иногда они берут сразу по нескольку задатков и выбирают из покупателей того, кто согласится с наибольшим повышением цены. В последние годы, когда рынок неуклонно рос, справиться с подобными «фокусами» было практически невозможно. Однако в условиях стабильного рынка такая схема менее привлекательна.


8. Какова роль риэлтера?
В подавляющем большинстве сделок участвуют риэлтеры - с одной из сторон, а чаще с обеих. Теоретически роль риэлтера заключается в том, чтобы взять на себя всю работу по поиску вариантов, их прозвону согласованию времени просмотров. Также на агента падают психологические неприятности, связанные с торгом. Роль клиента - сначала объяснить свои потребности риэлтеру, а потом лишь ездить и выбирать, если он покупатель, либо молча отпирать дверь и показывать свою квартиру, если от продавец. Кстати, если клиент, продающий квартиру, согласится передать риэлтеру ключи, то даже его собственное присутствие на показах окажется не нужны. В случаях, если покупатель не совсем понимает, что ему нужно, роль агента возрастает. Патриция Леденена, консультант по элитной жилой недвижимости компании Knight Frank Russia, говорит, что профессиональный риэлтер должен тонко чувствовать потребности и психологию своего клиента. Ему необходимо разбираться во многих вопросах: от экологичности строительных материалов до наличия в районе учебных заведений и магазинов. Еще одна функция риэлтера - проверке юридической чистоты объекта. Проследить всю цепочку переходов прав собственности, установить, не было ли у прежних владельцев квартиры обиженных при дележе наследства родственников — все это по силам только компании, имеющей в штате грамотных юристов и располагающей связями в органах власти.
На практике, к сожалению, качество услуг гарантируется не всегда. Валерия Родионова, руководитель филиала «На Солянке» компании «Новый город», отмечает, что нередко агент недорабатывает и клиенту приходится проявлять активность, в том числе и на просмотрах квартиры. Чаще всего так происходит потому, что агенты перегружены - в некоторых фирмах их обязывают заключать не менее 10-12 договоров в год, иначе уменьшают размер комиссионных. Ведя трех-четырех клиентов, риэлтер просто не успевает повсюду и полагается на «авось».
Ситуации иногда складываются просто анекдотичные - на просмотр покупателя могут отправить одного, и ему приходится разбираться так, как он может. Бывает, что в агентстве просто нет юристов - степень риска определяет сам агент. Так что к выбору агентства и агента нужно подойти очень тщательно. И тогда риэлтер станет не просто посредником, но и незаменимым помощником при показе квартиры и ведении переговоров о цене.


"НОВЫЙ АДРЕС". Август-сентябрь 2004

ВЛАДИМИР АБГАФОРОВ

 

Продажа квартир
Дома, дачи, участки
Трудоустройство
Это интересно
Пресса
Задать вопрос
На главную страницу
   
 
Copyright © 1997-2017 "Новый Город", Все права защищены