ПРОФЕССИЯ — РИЕЛТОР

Последние 10–15 лет рынок риелторских услуг удивляет столицу двумя обстоятельствами. Первое из них неснижаемое количество вакансий агентов, информацию о которых можно найти в любом столичном рекламном издании. И второе появление все новых и новых кинофильмов про риелторов-мошенников, постоянно организующих сделки, которые влекут за собой исчезновение пенсионеров, ущемление прав несовершеннолетних и даже убийства граждан. Если со вторым фактором нормальным людям в общем-то все понятно (раньше в киносюжетах хватало идеологических натяжек сейчас это либо гламур, либо ужастики), то первый вызывает определенные вопросы. Во всяком случае, понять, что стоит за потоками объявлений типа «Требуются агенты», нужно.
 
По данным агентства «Контакт — Элитная недвижимость», в московском регионе работают свыше двух тысяч компаний. Средних них примерно 30 крупных фирм (со штатом более 100 человек). Пять крупнейших компаний держат не менее 60% рынка. В «БЕСТ-Недвижимости» считают, что доля компаний, работающих на рынке постоянно, равна примерно 70%.
 
Ротация. Интерес или неудачи?
 
На вопрос, почему в агентствах уже около 15 лет не иссякает кадровый голод (хотя ситуация с ценами на недвижимость год от года меняется), руководители компаний отвечают похожим образом: дело в значительной ротации кадров. кто-то приходит, кто-то уходит из профессии. И этот процесс происходит безостановочно.
 
Интерес, проявляемый к данной сфере, понятен. Без него никакой ротации просто не было бы. Если бы в объявлениях речь шла, например, о специалистах для металлургии или для угольного дела, то вряд ли можно было бы говорить о таком числе соискателей. Недвижимость же интересна своей востребованностью, высокой стоимостью и вообще, как кажется многим, необъятностью возможностей этого рынка в целом.
 
По мнению Михаила Гороховского, первого вице-президента корпорации «БЕСТ-Недвижимость», профессия риелтора тяжелая, предусматривающая наличие у человека определенных качеств. Успешными здесь оказываются люди, имеющие предпринимательскую жилку. А у многих, мы знаем, ее нет: большинство из нас стремится к стабильности, гарантированной зарплате и т. д. Текучести кадров способствует и то, что в прежние годы риелторские компании работали «всерую». Они официально не оформляли трудовые документы на своих сотрудников, и те не только не получали гарантированного дохода, но и не могли рассчитывать на пенсию в будущем. Сейчас все фирмы переходят (а «БЕСТ-Недвижимость» сделала это уже давно) к прозрачным формам деятельности: берут сотрудников в штат, платят им легальную зарплату, предоставляют соцпакеты. И профессия становится привлекательнее. Еще одна причина постоянной ротации кадров, по мнению М. Гороховского, лежит в плоскости умения налаживать отношения, выстраивать контакты. Не все владеют таким искусством, и не все к столь активному общению готовы. В результате к концу первого года работы остаются риелторствовать в лучшем случае 20% тех, кто пришел в профессию. Потому что одно дело понимать теоретически, что в день у тебя будет, грубо говоря, более 80 контактов (по телефону и лично), и совсем другое — испытать это на практике. Работа оказывается тяжелой, риелторы периодически переживают кризисы профессионального выгорания. Многие не могут уйти в отпуск: при успешном варианте вхождения в профессию одна сделка следует за другой. А потом нередко наступает психологическое или физическое истощение, которое вызвано накопленной за годы усталостью.
 
В компании «ДОКИ» подтверждают, что недвижимость как сфера деятельности постоянно испытывает острую потребность в специалистах. Хотя бы потому, что сам рынок растет и развивается. Однако, к сожалению, многие желающие устроиться на такую работу не осознают, кто такой риелтор и с какими трудностями он сталкивается в процессе своей деятельности. Часто люди пробуют найти место в агентстве недвижимости, мечтая сменить профессию и наивно полагая, что труд риелтора достаточно прост. На деле же 80% новичков не соответствуют профессиональным требованиям, предъявляемым к риелторам, и не имеют необходимых для этого дела личностных качеств, а из оставшихся 20% только 7% становятся профессионалами.
 
В компании «ХИРШ» оценивают проблему несколько иначе. «Согласно традиционной точке зрения, — говорит Елена Голубева, управляющая компанией «ХИРШ-Москва», — чтобы работать риелтором, требуется талант. У «ХИРШ» — другой взгляд: нужно действовать по системе, предлагаемой фирмой. Следуя по такому пути, можно гарантировать, что оставшихся сотрудников станет гораздо больше».
 
Сложная ситуация в этом смысле в агентствах, предлагающих к продаже дорогую недвижимость: технологиям там придают особое значение. Профессиональным требованиям отвечают далеко не все специалисты. «В компаниях, специализирующихся на коммерческой и элитной недвижимости, — говорит Денис Попов, генеральный директор фирмы «Контакт — Элитная недвижимость», — внедряют западные стандарты ведения бизнеса. Там предъявляют высокие требования к кандидатам. Поэтому закрытие вакансий происходит очень медленно, гораздо медленнее, чем это нужно делать в рыночных условиях и чем то предусматривают программы развития компаний».
 
«Мы постоянно даем кадровую рекламу, потому что у нас установлена очень высокая планка для персонала. А когда я вижу в объявлениях о приеме на работу, составленных другими фирмами, информацию о «вилке» возраста (от 22 до 55 лет), у меня возникает ощущение, что речь идет о пылесосе. То есть работа строится по принципу «кто выживет». С таким подходом, естественно, будет постоянная ротация, — комментирует эту проблему Наталья Ветлугина, руководитель компании «Новый город». С того момента, как семь лет назад мы перестали иметь дело с типовым жильем и вышли на дорогой рынок, у нас практически полностью обновился состав. Причем мы никогда не стремились стать очень большой компанией, а держались в составе агентств, которые являются средними по численности сотрудников».
 
Черные и белые
 
Еще одна проблема профессии возникновение у специалиста соблазна уйти из-под контроля собственной компании и провести сделку за ее спиной, чтобы не делиться комиссионными. Обычно такое поведение свойственно молодым, имеющим небольшой опыт сотрудникам, окрыленным успехами деятельности в недвижимости. Как правило, от таких риелторов в фирмах стараются избавляться. Если они не меняют своего взгляда на вещи, то кочуют из фирмы в фирму, умножая число вечных соискателей.
 
Другое дело - так называемые черные маклеры. Если раньше этих волков-одиночек, всегда работающих самостоятельно, сотрудники агентств оценивали скептически, то сейчас отношение к ним изменилось. И связано все, видимо, с отменой лицензирования, хотя и раньше многие понимали: можно получить лицензию, но действовать на низком профессиональном уровне. А можно быть так называемым частным маклером, но иметь постоянный поток клиентов, что происходит только при высоком качестве обслуживания. «Очень не люблю определение «черный маклер», — говорит Е. Голубева. Есть частные маклеры, и многие из этих людей высокоэтичны, иначе у них не было бы клиентов. Они работают по рекомендации. И я считаю таких специалистов равноправными партнерами на рынке». По мнению же Дениса Попова, настоящих риелторов-одиночек осталось крайне мало. Они являются настоящими профи рынка недвижимости и, как правило, справляются со сложными, многоходными и, естественно, прибыльными сделками. Однако даже они в настоящее время все чаще задумываются о переходе в компании или об организации собственного дела.
 
По данным компании «ДОКИ», 30% всех сделок со столичной недвижимостью совершаются частными маклерами.
 
Перспективы
 
Риелторский бизнес, как и вся экономика, стремится стать «белым». Работать «вбелую», полностью раскрывая клиенту суммы сделки, не стараясь сорвать куш на высокой дельте, менее доходно и более хлопотно. Многие стали ездить за границу, увидели другой уровень сервиса, говорит Е. Голубева. Раньше продавцы в магазинах хамили, а люди все равно стояли в очередях за колбасой. Сегодня все иначе. И риелторская практика становится сложнее, потому что потребители хотят отличного качества и лучше разбираются во многих юридических вопросах. В компании «ДОКИ» объясняют наличие кадровых сложностей спецификой ситуации на рынке: постоянные колебания в сфере продаж делают ее нестабильной. И тяжелее всего приходится начинающим и посредственным специалистам, опытным же и высококлассным помогают держаться на плаву их имя и собственная клиентская база. Но подобных профессионалов не так много. Чтобы привлечь их к делу, компания не только должна предложить конкурентный компенсационный пакет, но и «просигналить» о своей известности, сообщить о своем бренде как залоге того, что от клиентов отбою не будет, а значит, шире станут возможности заработать.
 
Стоит или нет?
 
Почему у человека может возникнуть интерес к объявлению о приеме на работу в агентство недвижимости? Причин здесь много: хочется сменить профессию, заработать денег, иметь свободных график (часто агентская деятельность привлекательна именно этим), просто необходимо общение, что многие другие профессии исключают в принципе.
 
Возникает вопрос: стоит ли себя пробовать в новом деле, предъявляющем к человеку такие суровые требования? Есть ли резон всерьез реагировать на объявления о приеме на работу в риелторские компании агентов (часто они сопровождаются еще и обещаниями бесплатного обучения)?
 
Практика показывает, что в эту профессию в свое время пришли многие очень далекие от сферы услуг люди музыканты, актеры, физики, математики, учителя. И нашли себя. Рынок недвижимости столицы вырос на их каждодневных усилиях, поиске и труде. А вдруг и для вас риелторство является тем самым делом, в котором стоит попробовать себя?

 
КРОЛ Наталия
Недвижимость & цены