Торгуемся правильно

Как справедливо заметил кто-то умный, нет такой низкой цены, которую покупателю не хотелось бы снизить еще сильнее. Равно как продавец всегда стремится продать подороже  или как минимум успешно отбить попытки покупателя сбить цену. Как этого добиться? Ответ очевиден: торговаться!
Как справедливо заметил кто-то умный, нет такой низкой цены, которую покупателю не хотелось бы снизить еще сильнее. Равно как продавец всегда стремится продать подороже или как минимум успешно отбить попытки покупателя сбить цену. Как этого добиться? Ответ очевиден: торговаться! Вопрос в том, как сделать этот процесс максимально эффективным?
Большая, чистая, светлая…

Мировая история хранит немало примеров того, как полководцы выигрывали сражения за счет того, что хорошо готовились к нему: изучали особенности местности, строили свои войска каким-то хитрым порядком. От того, в каком свете увидит вашу квартиру потенциальный покупатель, ход мировой истории вряд ли изменится. Но все-таки хотелось бы, чтобы впечатление осталось получше…

Итак, правило первое: еще до показа постараемся добиться того, чтобы квартира выглядела так, как называется эта глава. Делать дорогущий ремонт ни к чему, а вот максимально разгрузить помещения необходимо. Часто в наших квартирах хранятся различные «памятники ледниковой эпохи» - холодильник, купленный бабушкой на свою первую зарплату, дедушкин велосипед… Хозяева квартиры обычно говорят, что все это старье они выбросят при переезде а пока вещи «пусть постоят». Но следует понимать, что все, что находится в помещении, крадет пространство а его в наших типовых квартирах и так немного. Даже если метраж квартиры хороший все равно возникнет ощущение тесноты.

Упомянем также о необходимости вымыть в квартире окна, а также прибраться в подъезде если он того требует. При продаже квартир в сталинских домах (а там, как известно, самая разношерстная публика: в одном подъезде соседствуют еще нерасселенные коммуналки и квартиры, где живут состоятельные люди) риэлторы иногда даже делают в подъезде косметический ремонт. Рекомендовать повторять их опыт мы не будем, но вот просто подмести в подъезде от этого, думается, корона с головы у вас не свалится…

Правило второе: при показе добиваемся того же, т.е. впечатления широты и простора. Как отмечает Вадим Мартыненко, директор департамента вторичного рынка корпорации «Рескор», следует включить все возможные лампы: свет – это объем. Все двери открываются. При показе необходимо по возможности убрать из квартиры всех лишних членов семьи. Животных обязательно. Когда кто-то бегает и шумит – это создает совершенно не нужное нам впечатление тесноты, а собака к тому же может начать рычать и бросаться. Используемый иногда прием закрыть собаку в одну из комнат ужасен, потому что квартира зрительно станет на комнату меньше.

И, наконец, при просмотре нельзя стоять прямо перед покупателем или занимать позицию посреди комнаты этим вы опять же «съедаете» пространство. Лучше всегда держаться немного позади покупателя (только знайте чувство меры, а то он решит, что вы Родион Раскольников и вот-вот достанете из-под полы топор), поменьше попадая в поле зрения. Помните: человек пришел не в зоопарк полюбоваться на вас. Он смотрит квартиру – так покажите ему ЕЕ!

Примечание: Может показаться, что все сказанное выше касается исключительно продавцов. На самом деле, и покупателю важно эти тонкости знать. Например, опытные риэлторы советуют оценивать размеры помещения по потолкам: площадь та же, что и пола, но завалить потолки барахлом не удавалось еще никому. Если вы встретили заваленную и грязную квартиру, радуйтесь: привести ее в порядок стоит очень недорого, а вот сбить цену, напирая на плачевное состояние, можно неплохо.

И разумеется, покупателю следует на просмотре всячески сдерживать свои эмоции. «Стоит только бросить фразу вроде «я мечтал о такой квартире всю жизнь!», как продавец, конечно, скорректирует цену, - говорит Елена Голубева, управляющий компании «ХИРШ-Москва». Свою заинтересованность лучше оставить внутри себя иначе квартира сразу станет «золотой».

Знание - сила

Применительно к нашей теме это означает, что следует разузнать максимально больше как о данной квартире и ее владельцах, так и об общей ситуации на рынке. Мелочей здесь нет любая деталь, даже самая незаметная, может оказаться решающей если использовать ее в нужное время и в нужном свете.

Например, зачем продается квартира? Если продавец жестко связан во времени (внесен задаток за альтернативную квартиру, и он «сгорит», если основная сумма не будет заплачена до определенного момента; или человек уезжает на ПМЖ за границу), то он заметно больше склонен к торгу.

То же самое и применительно к покупателю. Если вы услышали, что человек третий месяц ищет квартиру именно в вашем доме это ваш клиент. Практически за любые деньги…

Второй момент сколько времени квартира продается? Если она только что появилась в продаже, то продавец наверняка еще ждет свою «синюю птицу», и не станет цену снижать. Если же объект висит в базе данных несколько месяцев, да еще цена постоянно снижается ясно, что с покупателями у продавца проблемы, и он будет более сговорчив.

Общее знание рынка тут совсем просто. Возможность ненавязчиво ввернуть в разговоре, что на этой же улице продается десяток квартир, и все лучше и дешевле той, которую вы смотрите, – это многого стоит. С последним, кстати, можно слегка приврать главное, знать меру.

Мораль из всего сказанного одна стараться получить об интересующей квартире и ее владельцах максимально возможную информацию. По этой же причине лучше рассказывать о себе и собственных жизненных обстоятельствах поменьше, памятуя мудрую восточную пословицу «провинившийся язык отрубают вместе с головой». Еще лучше попытаться «выболтать» что-то такое, что поможет вам в торге – например, продавец может упомянуть о том, как хороша квартира, или как много покупателей готовы ее приобрести. Тут важно тоже не переборщить противостоят вам не дети малые…

Ввязываемся в бой

Теперь – самое важное, как именно торговаться.

Прежде всего, никогда не делать это прямо на просмотре. Как отмечает Светлана Абелян, руководитель филиала «На Страстном бульваре» компании «Новый город», такая торопливость раздражает и является косвенным доказательством того, что квартира страшно понравилась а это изначально проигрышная позиция для того, кто хочет добиться снижения цены. Намного лучше и солиднее перезвонить спустя два-три дня после просмотра и предложить встретиться и обсудить условия.

Второе правило лучше не торговаться по телефону. Здесь возможны исключения (может быть, вы мастер телефонного общения), но для подавляющего большинства обычных людей предпочтительнее все же договориться о личной встрече. Дело в том, что торг  процесс не очень приятный, и у вашего собеседника временами будет появляться желание послать вас к той самой матери. Повесить трубку намного проще, чем вытолкать человека из комнаты. Так что при общении «вживую» больше шансов, что разговор не прервется глядишь, вы до чего-то и договоритесь.

Весьма заманчивым многим кажется прием по максимуму обхаять квартиру дескать, продавец поймет, какой плохой у него товар и согласится цену сбросить. На самом деле, нет ничего глупее: таким образом вы наносите владельцу квартиры оскорбление. И результат может оказаться точно противоположным тому, на который вы рассчитываете: человек продаст квартиру кому-то другому, может быть, даже за меньшие деньги, но только чтобы не иметь дела с этим неприятным субъектом как вы. Критиковать квартиру можно, но о-о-очень мягко. «Ни в коем случае нельзя говорить: квартира плохая, «убитая», - отмечает по этому поводу Ольга Побединская, директор по маркетингу Бюро Недвижимости «Агент 002». Куда лучше формулировки « устаревшая планировка», «требует ремонта». Аналогичным образом можно возражать и покупателю, настаивающему на снижении цены: ваше предложение очень интересно для нас, но если вы будете настаивать на снижении цены, мы будем вынуждены принять условия других покупателей (например, ипотечных или альтернативных)». В общем, никто не запрещает вам иметь железную руку но одета она должна быть в бархатную перчатку.

Любой тезис нужно аргументировать. Вместо «хочу дешевле!» (Мало ли, чего ты хочешь?! Я тоже знаешь, сколько всего хочу?!) лучше сказать, что квартира ваша, конечно, прекрасная, но вот, смотрите, на соседней улице продается в точности такая же а стоит меньше. Или вот ваша цена, но там паркет, а не линолеум как у вас. А самыми лучшими признаем аргументы, которые дают выгоды противоположной стороне. Т.е. почему, принимая мои условия, вы будете в выигрыше. При определенном умении можно делать выгодными прямо противоположные ситуации. К примеру, я свободный покупатель с деньгами, я не связан ни с какими цепочками, через неделю я готов вашу квартиру купить. Или я ипотечный покупатель значит, за мной стоит банк, и деньги у меня надежные, никакого криминала, банк меня проверил. Вы как продавец можете быть совершенно спокойны, что сделка будет абсолютно прозрачна и законна.

Вместо moralite

Торг вещь абсолютно законная, ничего постыдного в нем нет. «Многие попросту упускают возможность стать владельцем понравившейся квартиры из-за недостаточного опыта в ведении переговоров», - говорит Федор Зюбан, руководитель отдела вторичного жилья агентства «Кутузовский проспект». Так же многие добавим уже от себя становятся……, но переплачивают за квартиру $10-20 тысяч. Сколько лет им пришлось трудиться, чтобы заработать такие деньги?

Тем более, что ситуация на рынке к торгу располагает: по мнению О.Побединской, реально выторговать около 5%, иногда даже до 10% от запрашиваемой продавцом суммы. В качестве примера она приводит недавний случай из практики, когда квартира, выставленная за $180 тысяч, досталась покупателю за $160 тысяч – и все потому, что были найдены нужные аргументы.

С другой стороны, нужно понимать, что в некоторых случаях торг невозможен. «Хорошие квартиры даже сейчас пользуются спросом. Торгуйся, не торгуйся бесполезно, - говорит С.Абелян. Этот вопрос (как и всю процедуру покупки или продажи недвижимости) я бы порекомендовала поручить риэлтору. Потому что специалист всегда видит, где и на чем сыграть. И возможно ли это в данном случае в принципе».

"Квадрум" 12. 02.2007
Владимир Савелкин