Профессия: риэлтор

В последние годы рынок недвижимости в нашей стране сделал громадные шаги к цивилизованности. Ни у кого уже не вызывает сомнения, что cделки должны осуществляться под неусыпным вниманием профессионалов. Правда, если копнуть чуточку глубже, то выясняется, что под понятием «услуги агента по недвижимости» эксперты понимают разные вещи. Так что же это за профессия  риэлтор, что именно он предлагает своим клиентам, сколько стоит его работа?

Такой немаленький набор…

Общепринятый минимум риэлторских услуг поиск подходящего объекта (или покупателя, если брокер действует со стороны владельца недвижимости), переговоры о цене, проверка документов, организация проведения сделки и безопасного расчета между сторонами. Объем меньше перечисленного например, «информационные услуги», когда клиенту выдают распечатки из базы данных и предлагают самостоятельно вести переговоры с владельцами недвижимости, – говорит в лучшем случае о низком профессионализме фирмы. В худшем  о ее сознательном мошенничестве.

На практике солидные агентства оказывают объем услуг, намного превышающий перечисленный выше минимум. «Мы и адвокаты, и специалисты по жилищному праву, – говорит Валерия Родионова, руководитель филиала «На Солянке» компании «Новый город». И очень часто высокопрофессиональные юристы делают нам комплимент по поводу качества наших договоров». Риэлторам также приходится быть налоговыми консультантами  выяснять, сколько в случае сделки продавец должен заплатить налогов. Известен прецедент, когда человек продавал квартиру, одной долей в которой он владел изначально, а другую получил по наследству. На вопрос, нужно ли платить налог со всей стоимости квартиры или только с этой второй доли, работники двух налоговых инспекций дали разные ответы, и, раскапывая подробности, риэлторы разобрались в таких нюансах, которые заняли бы всю эту статью…

Недвижимость уже давно стала одним из любимых средств инвестирования. Поэтому специалисту в этой сфере деятельности нужно быть и финансовым брокером, и консультантом, объясняющим, как наиболее разумно вложить деньги. Сложность вопроса в том, что часто квартира, идеальная для сдачи в аренду, не очень быстро растет в цене. И наоборот: прекрасно дорожает, но плохо сдается. Поэтому задача риэлтора подсказать клиенту разные модели инвестирования и помочь выбрать оптимальную. Агенту по недвижимости необходимо разбираться и в материях, связанных с архитектурными стилями, дизайном, качеством ремонта. Что модно сегодня, а что уже можно считать устаревшим? Если клиент просит подобрать квартиру в стиле модерн, риэлтор не должен приводить его туда, где царит минимализм… А какие в здании перекрытия? Нет ли в квартире неузаконенной перепланировки, и если да  возможно ли в принципе ее узаконить? Все эти аспекты обязательно входят в программу обучения брокеров в серьезной фирме.

В последние годы стремительно набирает обороты ипотека, все больше покупателей хотят приобрести недвижимость с помощью кредита. Это, говорит Юрий Синяев, начальник отдела продаж Группы компаний «Конти», побуждает риэлторов становиться еще и ипотечными брокерами, помогая клиентам выбрать наиболее подходящий им банк и схему кредита.

Очень личное дело

Покупка или продажа недвижимости нерядовое событие в жизни человека, и риэлтор должен быть еще и хорошим психологом. Иногда клиент не говорит, что ему нужно. И дело, разумеется, не в злом умысле, а в нечетком понимании собственных целей.

«У меня был случай, когда человек из одного богатого ресурсами и недрами региона приехал в столицу для приобретения квартиры, – рассказывает Ирина Жарова-Райт, управляющий партнер компании Nordblom Group.Он точно сформулировал, какой должна быть квартира, где располагаться и сколько стоить. Мы с ним посмотрели десять вариантов, подходящих под его запрос, но ему ничего не понравилось. Я в смятении, а оказалось, что он в детстве гостил у родственников на улице Ордынка, все его светлые воспоминания о Москве связаны с ней, и жить ему хочется именно там. А те параметры, которые он мне называл, были продиктованы внешними факторами, а не его потребностями».

Алена Якубенко, специалист отдела городской недвижимости Renaissance Realty, рассказывает о случае из практики, когда клиент высказывал намерение приобрести квартиру в центре города, «поближе к Кремлю», а в итоге купил себе загородный особняк. Другой изначально хотел арендовать, а после некоторых раздумий пришел к выводу о целесообразности приобретения жилья в собственность и купил отличную студию в районе Арбата.

Случаются коллизии и более запутанные. Г-жа Родионова рассказала о счастливой благополучной семье, которая обратилась в агентство с просьбой продать их двухкомнатную квартиру, добавить денег и купить трехкомнатную. За те несколько месяцев, пока подбирали варианты, женщина влюбилась, ушла к другому, а муж спился. И само жилье сгорело. В итоге супруги не покупали одну большую квартиру, а разъезжались в две маленькие. И агент по недвижимости все это время выступал в роли настоящего психотерапевта: поддерживал обе стороны, выступал посредником в неизбежных в подобных ситуациях конфликтах.

И еще история из жизни. Общеизвестно, что расселение больших коммуналок занятие, способное свести с ума кого угодно. Одни жители рвутся в отдельную квартиру, другие говорят «я здесь родился, я тут и помру», третьи сами не знают, чего хотят. Владелица комнаты в одной из таких «вороньих слободок» с шестью лицевыми счетами очень хотела расселиться, и агент нашел решение. Привлекли мужа этой женщины человека в 120 кг весом, размером с хороший стенной шкаф. Каждое утро без двадцати восемь он запирался в туалете и сидел там по полчаса. За дверью бесились другие жители, кричали, что им нужно на работу… Ровно через две недели вся квартира, над расселением которой до этого бились шесть агентств, с радостью разъехалась в подобранные для них варианты… Этот случай, может быть, покажется кому-то не очень чистоплотным, но он иллюстрирует золотое правило грамотный специалист всегда на стороне своих клиентов, и он обязательно найдет способы, как им помочь.

Очень важным для агента оказывается умение внимательно выслушать, правильно определить истинные потребности потенциального покупателя, а затем помочь ему сделать выбор. «Иногда с момента первого звонка до осуществления сделки проходит больше года, – говорит Ирина Могилатова, генеральный директор компании «TWEED». Все это время риэлтор общается с клиентом, волей-неволей узнает о его проблемах, знакомится с его ритмом работы, увлечениями. С потенциальным покупателем необходимо выстраивать отношения. А процесс этот сложный и кропотливый».

Кто и как работает?

Может показаться странным, но профессии «риэлтор» вроде как и не существует. Во всяком случае, такой специальности нет в программах вузов, не включена она и в справочники. Но фактически она, конечно, есть. Равно как и требования к тем, кто хочет заниматься подобной деятельностью. Серьезные агентства недвижимости никогда не брали людей без высшего образования. При этом определяющим было не столько наличие диплома, сколько общий уровень человека то самое, о чем в фильме «Место встречи изменить нельзя» говорится: «10 классов на лбу написано». Потенциальный брокер должен грамотно говорить, хорошо выглядеть. Можно не быть опять-таки формально коренным москвичом, но при этом обязательно не резать слух провинциальным выговором.

Уровень культуры и воспитания не должен мешать другому умению продавать. А это означает готовность к торгу, иногда довольно жесткому, способность видеть обман и противостоять ему. В общем, при всей приятности и обходительности, агент по недвижимости это вовсе не рефлектирующий интеллигент.

Что касается вопроса «старый или молодой?», то он совсем не так существенен. Распространено мнение, что риэлтор не может быть слишком молодым (ему не станут доверять), равно как и слишком старым, поскольку после 50 лет вроде как уменьшается способность к обучению. Но из этого правила очень много исключений. Автор лично знаком с женщиной, которая в 2001 г. в возрасте 55 лет приехала из Ташкента. Сегодня она лучший специалист отдела…

«Если клиент впервые в Москве и никого не знает, - советует Ирина Жарова-Райт, то имеет смысл провести с помощью Интернета или специализированной прессы анализ предложений. В большинстве случаев компании предлагают похожие квартиры, и всегда можно найти необходимый вариант. Рекомендую посмотреть несколько статей, в которых приводятся высказывания тех или иных специалистов. Как правило, в тексте всегда указано название агентства. А дальше сотрудничать именно с этими людьми, поскольку журналисты обращаются за комментариями в надежные компании с положительной репутацией».

Круг обязанностей риэлтора зависит от того, как построен бизнес в его АН. Но подавляющее большинство фирм исповедуют принцип «вся сделка целиком», который подразумевает, что агент «ведет» клиента все время от первого обращения до подписания документов о передачи квартиры и выписки прежних владельцев. «Конвейерная» схема, при которой функции разделены, и один специалист подбирает квартиры, другой показывает, третий оформляет документы и т.п., тоже встречается, но значительно реже. Разделение труда внешне привлекательно  выполняя одну процедуру, человек становится высококлассным специалистом; кроме того, менеджерам проще контролировать свой персонал. Однако есть и недостатки. Потенциальных покупателей тяготит мельтешение лиц. Если начались сбои, то найти крайнего невозможно. Кто сказал клиенту что-то не то, почему он недоволен? В общем, разделение труда если и возможно, то только в дешевом сегменте рынка, где агентства делают ставку на количество операций. В области дорогой недвижимости другой подход: здесь клиент платит, в том числе, и за сервис, за то, что есть человек, который держит руку на пульсе его сделки и всегда в деталях знает, что же в данный момент происходит.

Вообще, по словам Эллины Фадеевой, заместителя генерального директора компании «Контакт – Элитная Недвижимость», профессиональных брокеров, занимающихся элитным жильем, достаточно мало. В большинстве своем они знают друг друга, многие сотрудничали, встречались на объектах, вели переговоры и осуществляли сделки. Это в основном высокопрофессиональные игроки рынка, сотрудники уважаемых агентств, занимающихся элитным жильем. Специфика этого сегмента такова, что количество предложений ограничено, и хороший специалист знает не только о продаваемых квартирах, но может дать характеристики домов, районов, предоставить полноценную консультацию, включающую аналитический материал. Такие профессионалы имеют высшее образование, находятся в курсе политической и экономической жизни страны.

И о деньгах

Клиентов, разумеется, очень интересует вопрос о размерах комиссионных. Разговоры о том, что они великоваты, слышны постоянно. Но так ли это?

Риэлторская работа занятие достаточно нервное и тяжелое. Особенно когда речь идет об альтернативных сделках, где покупается и продается одновременно до нескольких десятков квартир. Увязать «цепочки» вместе, согласовать цены, сроки дело очень сложное. Кроме того, напоминает Юрий Стретович, директор департамента вторичной недвижимости компании «МИЭЛЬ», агентство недвижимости помогает минимизировать риски и выступает гарантом. Размер оплаты за полный комплекс услуг не должен быть ниже 6%.

«Риэлтор – это высококвалифицированный специалист, выступающий в сделке на стороне своего клиента, – говорит Ольга Творогова, генеральный директор компании Soho Realty. – Сегодня на рынке очень много предложений, однако далеко не все они настолько элитны, как утверждает продавец. Часто данное определение используется исключительно с рекламной целью не более того». Ценность услуг брокера в том, что именно он, обладая нужным опытом, знаниями, помогает «выбрать золотые крупинки из массы желтого песка» и тем самым многократно окупает для своего клиента затраты на комиссионные.

Между агентствами недвижимости царит достаточно жесткая конкуренция, и некоторые компании объявили о резком снижении цен на свои услуги. Клиентам, на первый взгляд, это приятно, но, предупреждает Максим Каталов, директор по продажам Бюро Недвижимости «Агент 002», необходимо четко понимать, за счет чего достигается этот «подарок судьбы». Если компания действительно оптимизировала структуру, снизила собственные издержки это хорошо. Если же цены снижаются «просто так», это либо демпинг, либо мошенничество, и в конечном итоге качество услуг непременно пострадает.

Впрочем, снижение комиссии это хороший рекламный шаг для рынка экономкласса, а в элитном сегменте такой подход не работает: людей, желающих приобрести дорогое жилье, больше интересует надежность и качество предоставляемых услуг. «Когда вопрос касается элитного сектора, абсолютно все этапы сделки необходимо доверить профессионалам, – убеждена Марина Маркарова, управляющий директор компании Blackwood. Сегодня, для того чтобы купить квартиру, человеку достаточно только позвонить в компанию, а потом выезжать на осмотр предлагаемых объектов».

"Мир и дом"07.04.2006
Владимир АБГАФОРОВ