На асфальте: Рынок стряхивает цепи

Альтернативные сделки на рынке недвижимости как песня без конца. Обычный формат многоходовой комбинации 3-4 связанные друг с другом операции. Есть и рекорды до 15 увязанных между собой сделок. “Цепочки”, “паровозы”, как еще называют альтернативные сделки, риэлторы научились мастерить в первые же годы возникновения российского рынка недвижимости и гордятся тем, что и в страшном сне не могло присниться их коллегам-брокерам на Западе. Но времена меняются, и новое поколение сотрудников агентств недвижимости уже не стремится к таким производственным подвигам. Тем более что потребность в них падает. Альтернативы все еще преобладают на вторичном рынке Москвы, но риэлторы отмечают, что их доля становится все меньше.

Четыре самые главные причины этой тенденции, по словам экспертов, таковы: в условиях роста цен провернуть подобные операции просто технически сложно, играет свою роль ипотека, позволяющая уходить от тяжеловесных операций (некоторые риэлторы используют любые возможности, чтобы обходиться без альтернативных сделок), все меньше в Москве коммунальных квартир, которые требовали расселений. Возможно, еще одна причина отсутствие единого стандарта проведения сделок разными агентствами недвижимости. Участники рынка в то же время сомневаются, что снижение числа альтернативных сделок обусловлено ростом доходов населения не настолько эти расходы выросли или увеличением числа покупателей из других регионов. Да, регионалы приходят на московский рынок недвижимости с деньгами, но нет данных, что процент иногородних покупателей существенно увеличился.

“Паровозик” из прошлого

Бедность, жилищная неустроенность москвичей и непростые обмены жилплощади как единственный способ улучшить жилищные условия в дорыночные времена все это способствовало тому, что с момента возникновения в 1990-х гг. рынок недвижимости стал преимущественно альтернативным.

Обычные потребности клиентов выглядели примерно так. Владелец однокомнатной квартиры желает продать ее, чтобы с доплатой готов купить новую большей площади, подходящая квартира находится, и ее хозяин готов продать свои квадратные метры, если ему подберут две малогабаритки в разных районах. Владельцу одной из требуемых малогабариток взамен надо комнату с доплатой в коммуналке, а второму квартиру побольше… И так до бесконечности. Долгие годы рынок вторичного жилья столицы продолжает жить именно такой жизнью.

Если считается, что примерно 60% всех продаваемых столичных квартир является вторичкой (остальное — новостройки), то 50% из их числа продается в качестве альтернативы таково, в частности, мнение вице-президента компании “Бест-Недвижимость” Михаила Гороховского и Екатерины Устиновой, генерального директора компании “Полиграфжилстрой”. Но это сейчас. Еще пять лет назад на их долю приходилось примерно 80%, считают специалисты, работающие на рынке с момента его зарождения.

По статистике, которой располагает сегодня Московская ассоциация-гильдия риэлторов (МАГР), на вторичном рынке недвижимости совершается 600 000 сделок в год. За прошедший 2005 год этот показатель снизился на 2%, хотя объем вторичного рынка постоянно пополняется, в том числе благодаря новостройкам. В МАГР объясняют, что снижение происходит за счет несостоявшихся альтернатив: по оценке Михаила Гороховского, из трех подготовленных риэлторами “цепочек” распадаются две. Соответственно, уменьшается и количество альтернативных сделок на вторичном рынке. Например, в “Бесте” доля альтернативных сделок составляет 12%, хотя в целом агентство активно работает в сегменте вторичного жилья.

Когда стоимость недвижимости растет на 27% в год, отмечает Гороховский, возможность осуществления альтернативных сделок осложняется. Альтернативы требуют времени, иногда на их построение уходит 3-4 месяца, за это время цена квартир существенно меняется. Предлагаемая доплата может уже не устроить продавца. Решить проблему за счет повышения стоимости имеющейся на продажу недвижимости тоже не получается  если взвинтить цену, можно потерять покупателя. Договоренности, даже подкрепленные авансами, оказываются непрочными.

Значительный рост цен в течение нескольких лет привел к тому, что задача “продать, чтобы купить” оказывалась практически невыполнимой, возможно, сказались происходившие на рынке в конце 2003 — начале 2004 г. процессы, когда цены скакнули вверх, по оценкам аналитиков, более чем на 40%. Продавцам и покупателям приходилось ждать, не появится ли участник сделки, готовый просто продать или купить, не требуя ничего взамен. Но уменьшение доли альтернативных сделок риэлторы ощутили именно в 2005 г.

Проблема с построением “цепочек” усложняется, если встречный вариант жилья, устраивающий клиента, предлагает другое агентство недвижимости, известное на рынке своим непредсказуемым поведением. Это может касаться, например, возврата аванса. Как известно, многократные попытки некоторых крупных компаний ввести стандартные договоры по обслуживанию клиентов потерпели поражение. Каждый работает по собственному разумению, по самостоятельно разработанной договорной базе. Говорят, на рынке есть негласные установки не обращаться к тем или иным фирмам, уже имеющим дурную славу. Однако это правило может распространяться только на тех, чьи имена известны. Масса фирм всплывает на рынке для проведения одноразовых сделок. Каковы их “стандарты практики”, можно понять только постфактум.

В “Миэле” подтверждают: в последнее время альтернативные “паровозики” часто заходят в тупик. Если покупатель приходит к продавцу не с деньгами, а с непроданной квартирой, то скорее всего сделка не состоится вовсе продавцу невыгодно ждать, когда осуществится продажа и нужная сумма наконец окажется в руках. В таких случаях интересные варианты приходится караулить, держа требуемую сумму в руках. И следует быть готовым к тому, что “окончательная цена”, о которой договорились вечером, утром будет на $5000 выше. Часто, говорят в “Миэле”, клиентам приходится соглашаться на низколиквидные предложения или не самые выгодные условия сделки. Вынуждены идти на это те, кто, например, не может рассчитывать на получение ипотечного кредита.

Законоприменительная практика отчасти способствует тому, что продавцы часто не выполняют обязательства по предварительным договорам, из-за чего рассыпаются альтернативные сделки.

Суды не признают за истцами покупателями права на получение штрафов или возврат задатков в двойном размере, считая, что эта норма права относится лишь к сделкам, а предварительный договор, который предшествует продаже жилья, это еще не сделка. Если бы суды, понимая общественную значимость проблемы, при определении возмещаемого ущерба учитывали не только прямые убытки пострадавшей стороны предварительного договора, но и упущенную выгоду, ситуация изменилась бы, отмечает Михаил Гороховский. В МАГР намерены обобщить известную судебную практику и направить запрос в Верховный суд РФ, обосновав общественную значимость проблемы и попросив разъяснения позиции суда.

Грамотные стали…

Подтверждая тенденцию снижения доли альтернативных сделок на московском рынке, председатель совета директоров компании “Миэль-Недвижимость” Григорий Куликов говорит, что причина тому развитие ипотеки.

Все больше людей берут кредиты для приобретения нового жилья. И это избавляет покупателей от участия в многоходовых комбинациях с недвижимостью, трудоемких по исполнению и непредсказуемых по результату. Можно взять кредит на покупку новой квартиры, а потом продать старую, погасив большую часть задолженности. Можно получить в кредит сумму, недостающую для покупки квартиры нужной площади.

Управляющий директор “Миэля” Руслан Сейт-Люманов считает одной из причин снижения доли альтернативных сделок также возросшую потребительскую грамотность. Многие москвичи уже получили опыт участия в сделках купли-продажи квартир и понимают, что максимальную цену можно получить только от продажи свободной квартиры, т. е. готовой к участию в обычной операции, осуществляющейся без условия приобретения чего-то взамен. Если есть возможность занять деньги на короткий срок, чтобы купить новое жилье, переселиться, а потом продать старое, то все больше людей предпочитают поступить именно так.

Так же и в случаях с покупками. По словам руководителя филиала “На Страстном бульваре” компании “Новый город” Светланы Абелян, покупатели, наученные горьким опытом, теперь со значительно большей охотой покупают свободные квартиры. Если есть выбор, купят свободную, даже если она дороже.

Простые решения

“Новый город” занимается расселением коммунальных квартир, а значит, активно участвует в альтернативных сделках. В таких ситуациях, говорит Абелян, для риэлтора важно не тянуть “цепочку” дальше, а подбирать на расселение только свободные квартиры, пусть и более дорогие. Если для расселения коммуналки требуются 3-4 квартиры, то подбор ведется таким образом, чтобы несвободной была лишь одна квартира. Сложнее, когда квартир нужно 5-6. Тогда приходится соглашаться на две, требующие альтернативы. Таким образом, риэлторы подтверждают, что сами же стремятся к более простым схемам.

В практике компании был случай, рассказывает Светлана Абелян, когда риэлтор, дабы ускорить процесс, придумал несколько нестандартный выход из положения. Для расселения коммуналки потребовалось найти шесть квартир, и это было сделано. Кто-то быстро согласился на переезд, а кто-то не торопился. В этой ситуации на помощь риэлторам пришел муж одной из обитательниц коммуналки, которая очень хотела переехать. Крупный мужчина, размером с хороший стенной шкаф, каждое утро без двадцати восемь запирался в туалете и сидел там по полчаса. За дверью ругались другие жители, кричали… Ровно через две недели вся квартира с радостью разъехалась в подобранное для них жилье.

Есть еще один механизм разруливания альтернативных сделок выкуп квартиры риэлторской компанией. Этот способ как инструмент выхода из сложных ситуаций используется давно, но нельзя сказать, что слишком часто. Только в тех случаях, считает Анна Корешкова, ведущий специалист компании “Контакт - Элитная недвижимость”, когда объект можно приобрести процентов на 10 ниже рыночной стоимости.

Проблема альтернативных сделок касается агентств по продаже элитной недвижимости в гораздо меньшей степени. Сотрудники “Контакт — Элитная недвижимость” в основном имеют с этим дело тогда, когда обслуживают жителей цековских домов столичного центра. В практике работы агентства доля альтернативных сделок составляет 20%. Но поскольку сектор цековского жилья довольно большой, то риэлторам агентства, прогнозирует Корешкова, еще долго придется работать по таким схемам.

Максим Каталов, директор по продажам бюро недвижимости “Агент 002”, cчитает, что снижению процента альтернативных сделок способствует общее уменьшение процента в городе квартир коммунального типа заселения. Хотя наибольшее влияние, соглашается он, оказала на рынок ипотека. И удобства от использования кредита для решения жилищных проблем население только начинает осознавать. Был случай, вспоминает Каталов, когда клиент взял в банке кредит на покупку трехкомнатной квартиры, уже разуверившись в возможности расширить однокомнатную с помощью доплаты. В результате, когда новое жилье было приобретено, он решил не расставаться и со старым стал сдавать квартиру и за счет арендной платы ежемесячно рассчитываться с банком.

Чтобы выйти на рынок без необходимости участия в альтернативных сделках, отмечает Екатерина Устинова, не обязательно даже брать кредит. По ее наблюдению, клиенты успешно перезанимают деньги частным образом на 3-4 месяца. В целом же она называет альтернативные сделки пережитком прошлого, который лет через 10 перестанет существовать вовсе.

Кому это нужно

Выгодно ли риэлтору проводить альтернативные сделки, запутанные и многоходовые? Если учесть, что даже самый простой вариант  продажа квартиры клиента и подбор для него другой, с доплатой это уже две операции, за которые риэлтор получит два вознаграждения (как за проведение двух сделок), то получается, что выгодно. Однако Михаил Гороховский не согласен. Он считает, что вознаграждение не покрывает трудозатрат на проведение альтернативных сделок, а они несопоставимы с теми, которые требуются в обычных случаях простой покупки или простой продажи. Свое мнение Гороховский подтверждает ссылкой на практику риэлторов Канады. При аналогичных ценах на жилье и более низких комиссионных доходы канадских маклеров значительно выше, потому что им не нужно “убиваться” на сложных комбинациях, требующих времени и сил. Максим Каталов отмечает, что в агентствах недвижимости за альтернативы всегда с готовностью брались только стажеры (что любопытно, часто с успехом они проводили самые немыслимые комбинации). Люди с опытом старались “паровозиков” избегать.

Тем не менее для агентств и брокеров, предпочитающих стричь купоны любыми способами, альтернативные сделки, как, впрочем, и вообще работа со вторичной недвижимостью, дарят массу возможностей, анонимно говорят риэлторы. Например, зачастую гражданин, просящий агентство найти ему вместо трешки две однокомнатные квартиры, рыночной стоимости имеющегося жилья не знает. И сколько положил себе в карман брокер, может остаться неизвестным. Обычно размеры полученных брокером комиссионных всплывают только при подписании расписки продавцом (один из обязательных документов при продаже жилья).

На практике это происходит следующим образом: про расписку клиенты ничего, как правило, и не знают, ее обычно пишут риэлторы. Но подпись продавца обязательна. И когда эту бумажку приносят клиенту, он может увидеть реальные цифры и возмутиться. Например, продаваемая трешка, как объясняют риэлторы, стоит $70 000, соответственно, клиенту находят две малогабаритки по $35 000. Клиент вполне доволен: с него даже комиссионных не берут! И вдруг появляется расписка перед заверением сделки, что квартира продается за $80 000. Вот здесь бывает множество сюрпризов для клиентов, заканчивающихся скандалами и прочими неприятностями для риэлторов. Такие действия риэлторов можно квалифицировать по УК РФ как неосновательное обогащение и укрывательство комиссионных.

Жертвой в таких случаях становится клиент. Но, считает Михаил Гороховский, жертвой он становится и в том случае, когда альтернативная сделка не состоялась. Если это случилось, то усилия риэлтора идут впустую, страдает престиж профессии, торговая марка агентства. И по принципу домино количество пострадавших от одной развалившейся “цепочки” возрастает многократно. По мнению Гороховского, граждан, нуждающихся в альтернативных сделках, в Москве все еще великое множество просто потому, что далеко не все могут рассчитывать на ипотечные займы.

В “Новом городе” не рассматривают рынок альтернатив как “уходящую натуру”, пережиток прошлого, с которым уже в недалеком будущем можно будет распрощаться. По наблюдению Светланы Абелян, сейчас примерно 70% продавцов сразу же покупают себе новое жилье, без участия в альтернативных операциях. Однако, по ее прогнозу, совсем с рынка они не уйдут. Более того, сейчас появляется жилье, предоставляемое городом по социальному найму, и его доля будет увеличиваться. Эти квартиры  а они не будут подлежать приватизации неизбежно станут включаться в “цепочки”. Так что даже наоборот, прогнозируют в “Новом городе”, вернутся времена обменов, причем в самой тяжелой их модификации.

"Ведомостей" 13.03.2006
Наталия Крол