Элита second hand
Бытует мнение, что вторичного рынка очень дорогих квартир не существует. Дескать, богатые люди не любят расставаться с недвижимостью и, приобретя однажды квартиру, не станут продавать ее.
На самом деле все, конечно, не так: дорогие объекты – как в городе, так и за городом – покупаются и продаются. Другое дело, что объем рынка здесь заметно меньше, чем у дешевого типового жилья, где только в Москве ежегодно владельцев меняют несколько десятков тысяч квартир.
Почему они делают это?
Весьма распространенная в других странах причина – богатый человек разоряется и распродает принадлежащее ему имущество, в том числе и недвижимость – у нас встречается не столь часто. Состоятельные россияне демонстрируют потрясающую живучесть и, раз пробившись в элиту общества, обычно оттуда не выпадают. Так что самая популярная у нас история – квартира по каким-то причинам перестала устраивать своего владельца, и он хочет поменять ее на нечто лучшее. Например, еще лет семь назад пределом роскоши была расселенная коммуналка где-нибудь на Ленинском проспекте. Но время шло, появлялись новые по-настоящему элитные дома, оснащенные самыми современными удобствами: встроенной системой кондиционирования, подземным гаражом, охраной. И если человек решает перебраться в новый дом, старая квартира попадает на вторичный рынок.
Довольно многочисленная часть нашей элиты – приезжие, которые сколотили первоначальный капитал в провинции, а потом перебрались в Москву. Как правило, их первая покупка недвижимости в столице оказывается неудачной: «московская жизнь» в их представлении – это кипение жизни, мощный поток транспорта под окнами. Возражения риэлтора в расчет не берутся, и приобретается квартира с окнами на Садовое кольцо. Со временем приходит понимание, и квартира опять-таки выставляется на продажу. Похожая причина – желание переехать в другой район или выбраться из бывших когда-то модными двухуровневых квартир. Выглядят такие апартаменты действительно впечатляющее, но, побегав вверх-вниз в поисках мобильного телефона или зубной щетки, многие начинают понимать, что слегка ошиблись…
Свою долю в новое осознание реальности вносит и активное московское строительство. Иногда человек приобретает квартиру с прекрасным панорамным видом, а потом у него под окнами втыкают многоэтажную башню, и ничего, кроме серой стены и соседских окон, больше не видно. Или схожая ситуация: вполне элитный со всех точек зрения дом, но соседний участок земли принадлежит церкви. Проносится весть, что церковные власти собираются строить там ночлежку – ясно, что через год от элитности в этом районе не останется и следа.
И, наконец, совершенно обычные, бытовые причины для переездов. Богатые люди в чем-то совершенно не отличаются от прочих: они рождаются и умирают, женятся и разводятся, у них подрастают дети. Вчера еще вполне просторные апартаменты в 120-150 кв.м становятся тесными. А покупка нового – это почти всегда продажа старой квартиры. Надежда Кот, управляющий директор компании Kirsanova realty, говорит, что среди клиентов ее компании есть люди, совершившие за последние 10–12 лет по 2–3, а то и по четыре покупки недвижимости. Многие из них обзавелись «семейным» брокером, который знает некоторые семейные тайны, состав членов семьи, потребности каждого. Все это позволяет подыскивать варианты с хирургической точностью.
Выбери меня
Агенты, имеющие опыт работы и на дешевом, и на дорогом рынке, отмечают огромную разницу в приоритетах клиентов. По словам Кайдо Каарма, директора отделения элитного жилья филиала «Парк-Тауэрс» компании «МИЭЛЬ-Недвижимость», «внизу» люди озабочены, собственно, двумя вещами: как бы купить подешевле (благо абсолютно одинаковых, типовых квартир продается много) и обезопасить себя от всевозможных юридических «сюрпризов». А вот человек с деньгами, покупающий объект за $2 млн, имеет совершенно иные критерии – его интересуют вид из окна, качество ремонта, история дома, имидж. Профессионализм риэлтора в такой ситуации состоит именно в том, чтобы понять, что у клиента на первом месте, и искать в нужном направлении. Эстетические параметры будущей квартиры – это одно, оснащенность ее всеми современными техническими благами – другое, а историческая престижность района – третье, и риэлтор, как минимум, должен понимать, в каком случае что подбирать. Абсолютное совпадение взглядов агента и клиента вряд ли достижимо: человек, покупающий квартиру за сумму с шестью нулями, не сможет найти полностью «синхронного» себе риэлтора, но можно отыскать профессионала с опытом работы с данной категорией клиентов, понимающих, что им важно, а что – нет.
Позвольте вам угодить!
Платежеспособные, солидные клиенты желанны в любой сфере услуг – и риэлторский бизнес тут не исключение. На элитном рынке хотят работать все агентства недвижимости – вот только получается у немногих. По оценкам, сегодня в Москве работают около двух десятков компаний, нацеленных исключительно на богатых клиентов. Еще у примерно десятка крупных агентств, занимающихся операциями со всеми типами жилья, есть специальные подразделения для работы на элитном рынке.
Главное отличие элитного рынка от типового – его узость, что создает жесточайшую конкуренцию между риэлторами. В сегменте недорогого жилья один агент может проводить в год по 10-15 сделок; в элитном даже пять сделок в год – очень хороший результат. Огромные усилия риэлторам приходится тратить на поиск клиентуры. Агентства постоянно составляют базы данных, приглядывая за российскими политическим и экономическим Олимпом – стоит появиться новому человеку, как риэлторы начинают прорываться к нему через заслоны секретарш: возможно, покупать квартиру новый высокопоставленный чиновник или бизнесмен надумает только через пару лет, но свою визитку надо преподнести заблаговременно.
Богатый клиент предъявляет заметно большие требования к качеству оказываемых услуг. Агент должен работать с ним и только с ним, просмотры вариантов подстраиваются под его график. Риэлтор не может позволить себе роскоши не мочь смотреть квартиру в любое придуманное клиентом время, всевозможные попытки вести несколько сделок одновременно тут исключены. Часто бывает так, что клиент требует от риэлтора предварительно отсматривать все варианты и даже… присылать фотографии по электронной почте. А поскольку продавец такой квартиры тоже не простой, он может запретить фотографировать, и распутывать этот конфликт интересов – тоже забота риэлтора. Уровень погруженности в перипетии сделки, а также тот грустный факт, что не всегда усилия агента приносят результат, иллюстрирует такой популярный в риэлторской среде анекдот. Один маклер рассказывает другому: «Работал тут с г-ном А., он покупал себе дом в Подмосковье. Отсмотрели мы с ним 20 вариантов. И в итоге он купил… «Челси».
Часто состоятельные клиенты предъявляют особые требования к конфиденциальности, и риэлторы корректируют под них рекламную кампанию. По словам Валерии Родионовой, руководитель филиала «На Солянке» компании «Новый город», в некоторых случаях в тайне сохраняется сам факт продажи квартиры, в прессе даются фотографии других объектов. Конечно, показывать потенциальным покупателям придется подлинный объект, но вживую квартиру увидят максимум десять человек, а фотографии в журнале – многие тысячи.
И, наконец, почти наверняка богатый человек откажется от самостоятельного сбора всевозможных справок, унизительного хождения по инстанциям – все это он поручит риэлтору, дав ему соответствующую нотариальную доверенность. И передача денег за квартиру, которая на дешевом рынке осуществляется практически в единственной форме – через депозитарные банковские ячейки, в дорогом сегменте далеко не всегда так проста. Продавец может пожелать получить деньги сразу на банковский счет в оффшоре, и для соблюдения интересов сторон и их безопасности риэлторам приходится разрабатывать целые финансовые схемы.
Чем окупаются все эти головоломные усилия? Разумеется, комиссионными. В дорогом сегменте рынка они редко составляют менее $30 тыс. Если меньше – это значит, что агентство здесь работает недавно и нормальных технологий не имеет. Те, кто находятся давно и действуют профессионально, знают себе цену.
Владимир АБГАФОРОВ
"Мир и Дом" 10.2004 г.
